Когда я работал управляющим учебного центра, мне все время казалось, что мы что-то делаем не так. Я тогда уже смотрел в сторону удаленки, но денег и ресурсов на это мне никто выделять не хотел. И вот после очередной посиделки с одногруппником за пивом мы решили: да х\р с ним, надо пробовать самим.* Логика была простая. Учебные материалы у нас есть, курсы готовы, еще один друг готов преподавать, на таргет есть 100к тенге. Значит можно открыть такой же учебный центр в Кыргызстане, но сразу чисто в удаленном формате.

Почему Кыргызстан? Потому что в Казахстане рынок в 2021 году уже казался перенасыщенным, а Кыргызстан выглядел как максимально близкая и похожая страна, просто отстающая от нас на пару лет. И это была первая ошибка. Мы вообще не изучили рынок, в который собирались заходить.

Начали с классики. Вместо того чтобы сначала поговорить с родителями, руками проверить спрос и вообще понять, как там люди живут, мы месяц убили на название, логотип, подключение эквайринга и партнерские соглашения. То есть занимались всем тем, чем очень любят заниматься люди, которые еще ничего не продали, но уже хотят чувствовать себя серьезным бизнесом.

Потом сделали пару постов в инсту, залили таргет на Бишкек и Ош и стали ждать. И вот тут я сначала охуел по-хорошему. Заявки посыпались как из ведра. Причем курс для детей до 12 лет мы поставили по 40к тенге за 8 занятий. Для понимания: у себя мы тогда преподавали примерно за 15к. Новый рынок, чек сильно выше, а лидов все равно много. В тот момент очень легко было решить, что мы все поняли правильно и сейчас начнем стричь деньги.

Проблема была в том, что лидов было много, а закрыть мы их не могли.

Во-первых, у части людей тупо не было WhatsApp(!), а нормально звонить в Кыргызстан мы не могли. И это не история про пару потерянных заявок. По ощущениям, процентов 30 лидов мы просто не смогли нормально обработать.

Во-вторых, Кыргызстан оказался гораздо более моноязычной страной, чем я ожидал. В Уральске у нас почти все заявки шли на русском. Тут картина была вообще другой. По памяти, только процентов 20–30 были русскоязычными. Кыргызский мы, разумеется, не знали. То есть уже на входе зашли в рынок, где часть людей просто не могла нормально пройти путь от заявки до продажи.

Но главный прикол был вообще в другом.

Очень многие родители спрашивали, можно ли проводить занятия вживую. Я сначала вообще не понимал, почему этот вопрос так часто всплывает, ведь мы же продаем удаленку. А потом оказалось, что у многих дети уехали на пастбища, где либо интернета нет вообще, либо он такой, что даже аудиосообщение не отправишь.

И это была не одна странная история. Такое повторялось постоянно. Чуть ли не каждый второй разговор утыкался в одно и то же: а можно офлайн, а можно как-то вживую, а у нас интернет плохой, а ребенок сейчас не в городе.

И вот тогда до нас наконец дошло, что мы пытаемся продавать удаленное обучение в рынок, где у заметной части аудитории проблема даже не в цене, а в том, что сам формат им не подходит.

В итоге получилось очень смешно и очень тупо одновременно. Больше 150 лидов за кампанию. Ноль продаж.

Причем это не была история в духе “рынку неинтересно”. Интерес как раз был. Родители оставляли заявки, курсы детям были нужны, ценник их не отпугивал. Но между “оставил заявку” и “могу реально купить и потребить этот продукт” лежала пропасть, которую мы заранее просто не увидели.

Тогда мне казалось, что если лиды дешевые и их много, значит идея рабочая. На деле это вообще ничего не значит. Ты можешь собрать много лидов на гипотезу, которая умирает сразу после первого столкновения с реальностью. Люди могут хотеть то, что ты предлагаешь, но в их жизни это все равно не взлетит.

Наверное, это и был главный урок. Соседний рынок не значит похожий рынок. На карте все может выглядеть очень удобно. В голове тоже. Особенно если ты сам хочешь, чтобы гипотеза сработала. А потом выясняется, что у людей другой язык, другая инфраструктура, другой быт и даже способы связи другие. И вся твоя красивая логика летит к черту об одну очень простую вещь: ты вообще не понял, как там живут люди.

Мы тогда по сути купили себе урок за 100к тенге и месяц времени. Не самая дорогая цена за такую ошибку, если честно. Я даже название уже не помню(

После этого я сильно меньше верю в идеи, которые слишком красиво звучат в голове, ибо

рынок вообще не обязан совпадать с твоей фантазией о нем.